Дорогие друзья! В этой теме ждем ваших эссе по итогу второго обучающего эпизода, просмотренного вами. Продолжаем накапливать новые знания, упорядочивать уже имеющиеся и перепроверять свой жизненный опыт через них.
Видео-тренинги Ой-ли. Занятие 1.
Страница: 1
Сообщений 1 страница 6 из 6
Поделиться22015-05-15 15:42:18
Большинство мероприятий по стратегическому у развитию Екатерины Уколовой широко используются в нашей компании. и успешно применяется при работе всех отделов компании.
Из тренинга, я хотела бы выделить такие момента , как :
1. Необходимость составления плана продаж на 3 года, Такое планирование в компании существует на уровне топ менеджеров, но есть необходимость также применять на уровне руководящих составов подразделений . Руководители отделов тоже смогли «нарисовать» себе картину развития отдела на этот период по показателям прибыльности годовой и ежемесячной; по продуктам продаж; конверсионным показателя каналов продаж и производственной мощности отдела. Такая модель планирования поможет определить потенциал клиента на входе и выходе процесса продаж.
2. Декомпозиции поставленных целей происходит не только по срокам их достижения, но и по направлениям : захват рынка, доля рынка , прибыльность.
3. Важно выделить один из ключевых показателей целей – фрагментарность рынка. Изучение этого показателя дает возможность расширить конкурентные преимущества компании, оперативно применять инструменты маркетинга и расставить приоритеты в предлагаемых продуктах продаж.
4. Своевременность получения отчетов по свод /анализам ABC,XYZ, «воронока продаж» , позволяют эффективно регулировать всеми процессами продаж компании «Канцбюро»
И в заключении : « Если у Вас нет плана- значит нет результата» - установка рабочего настроя отдела продаж !
Поделиться32015-05-16 15:19:51
Самое важное при видение бизнеса в кризис - это скорость, если в прежние времена мы могли себе позволить сначала набирать количественное составляющее, потом рассматривать как его переводить в качественное, то сейчас необходимо одновременно работать как количественно, так и качественно (это касается любого направления: работа с клиентами, с ассортиментом, с персоналом и т.д.)
На тренинг № 1 как раз говорится о том, какими инструментами необходимо пользоваться, что бы одновременно управлять бизнесом в количественном и качественном выражении.
Выделю несколько пунктов, которые в нашей компании либо уже делаются, либо могут начать делаться, какие-то быстрее, какие-то медленнее.
Постановка целей и планов: "Если у вас нет планов, то нет результатов"
До последнего года у нас всегда существовал план на год, поделенный на месяца, на отделы, на менеджеров, на клиентов. В связи с кризисом планирование осуществляем более короткое - по полугодиям, так как не понятны колебания рынка. Необходимо выходить на планирование с горизонтом не менее трех лет.
Цели у нас так же выставлялись до кризиса, это: размер доли рынка в целом, объем продаж по сегментам рынка, чистая прибыль. Сейчас одной из главных целей является чистая прибыль.
Ориентация на определенную аудиторию клиентов - в этом направление нам необходимо работать, так как сейчас мы стараемся все и сразу, а нужно сосредоточиться и действовать в плане клиентов более точечно, продолжать работу по схеме ключевые клиенты и отсекать не выгодных нам клиентов.
SWOT анализ - делаем раз в год, но его необходимо обновлять раз в пол года, мир вокруг нас меняется очень быстро.
АВС-XYZ - делаем раз в год, Но рейтинг потенциальных клиентов у нас отсутствует, нужно его сделать.
План-Факт должен быть ежедневным, еженедельным, ежемесячным, ежеквартальным.
Отчетность должна быть настроена: по людям, по дням, по отделам, по всем показателям.
Автоматизация контроля: CRM, прослушивание телефонных переговоров с регистрацией входящих и исходящих звонков, необходимо посчитать и внедрить данную схему.
Система KPI - Всех ключевых сотрудников нужно приводить к одной цели - ПРИБЫЛИ!
(тогда команда думает в одном направление)
Поделиться42015-05-18 07:27:33
По итогам увиденного, опять же уже многое делается, мы продвинулись в планировании, сделав план на год и по месяцам , а теперь еще планируем и по продуктам.
Нужно сделать заново SWOT анализ по своему предприятия так как внешние и внутренние факторы изменились с начала года, а возможно сделать еще SWOT анализ и по конкурентам .
Так же мотивация у разных подразделений должна быть направлена на достижение одной общей цели, а неправильная мотивация у разных подразделений создает конфликт интересов.
Продажи бывают :1)транзактные ( в них важна скорость) - большинство менеджеров по продажам работают сегодня именно по этой схеме. Клиент говорит что ему нужно, а продавец ему это дает. 2)экспертные ( в них важно качество) – формировать потребность у клиента. Задача менеджера не просто « продать», но и выстроить отношения, то есть менеджер по продажам опираясь на потребности клиента, предлагает пути решения проблем. Значит в этой модели менеджер выступает не как продавец, а как эксперт, консультант. Таким образом больше уделять внимания экспертным продажам, продавая то что нужно компании.
Проблема сотрудников они не могут понять как прийти к результату, им надо показать как.
Поделиться52015-05-18 09:27:40
Основные моменты:
Очень приятно, что большинство мероприятий в компании уже есть и мы ими пользуемся. Для себя выделил моменты на которые хотел бы обратить особое внимание:
- интересно прослушать ассистентов как разговаривают с клиентами, насколько «проникают» в потребности клиента и как развивают. Возможно, для ассистентов нужно прописать скрипты продаж.
- нужно сделать обязательно SWOT анализ по конкурентам и по филиалу. Посмотреть сильные и слабые стороны.
- организационная структура. Может у менеджера должна быть мотивация на привлечение клиентов (рост клиентской базы), а у ассистентов на развитие самого клиента?
Нужно работать в 2 раза больше!!!
Поделиться62015-05-20 08:48:13
Для себя отметил следующее:
В нашем филиале преобладает "фермерство", при чем не на самом высоком уровне.
В срочном порядке переквалифицировать менеджеров в "хантеры".
Необходимо сделать SWOT анализ, АВС-XYZ "своими руками" в ближайшее время, дабы прочувствовать нашу клиентскую базу.
Единая мотивация - цель прибыль (а то уже сталкиваюсь с басней "лебедь, рак и щука). Необходимо смотреть в одну сторону.
Возможность применения скриптов, ведение записи разговоров, анализ можно вывести на аутсорсинг (это для меня новое из тренинга, никогда не пользовался и даже не задумывался).
Свои знания в большей степени обновил, но есть и новое для меня.
Дело за малым - внедрить в полном объеме.
Страница: 1