Канцбюро Форум |
Привет, Гость! Войдите или зарегистрируйтесь.
Вы здесь » Канцбюро Форум » Тестовый форум » Видео-тренинги Ой-Ли. Часть1. Как увеличить продажи в кризис в 2 раза.
Этот форум создан для формирования профессионального сообщества управленцев Группы Компаний "Канцбюро". Это пространство для обучения, дискуссий и совместных выводов, что будем внедрять.
Итак, мы начали просмотр видео-обучений от Компании "Ой ли".
После просмотра каждый пишет ЭССЕ (свои выводы из пройденного обучения в свободной форме). Свои эссе по 1 тренингу разместите здесь. Так все участники форума смогут обменяться мнениями.
На каждый следующий тренинг будет создана новая тема.
Касательно стратегии работы компании в период кризиса считаю важным выход на новые рынки. В нашем случае это Казахстан, - регион нами практически «не возделанный». Также необходимо лучше и качественнее работать с нашими действующими клиентами. Узнав их реальные возможности, сильные и слабые стороны их бизнеса, продавать им новые группы товаров.
Иногда бывает так, что менеджер не может продать товар не потому что он (товар) плохой, или цена высокая, а потому что идет он (менеджер) не к тому клиенту с этим товаром. Отсюда вывод: научиться находить своих целевых клиентов в каждой группе товаров.
Воронка продаж как неотъемлемый инструмент анализа и планирования продаж (прогнозирование планов продаж, корректировка работы отдела продаж, выявление малоэффективных этапов продаж и т.д.).
Не работать в минус в кризисное время и следить за действиями конкурентов!
Что запомнилось и понравилось: PDCA (планирование-действие-проверка-корректировка).
Что не понравилось: речь преподавателя, на мой взгляд, излишне пестрит «кальками» иностранных бизнес-терминов, многие из которых не всем понятны, в том числе и мне (лидЫ, кейсы и т.д.).
Из речи преподавателя:
Понравилось и запомнилось: PDCA (планируй, делай, проверяй, меняй) ставить задачи не грандиозные а дробить их на более мелкие, чтоб задачи не останавливались на стадии планирования а переходили в стадии делай, проверяй, меняй.
Что нужно сделать завтра:
- SMART – поставить цели
- SWOT – понять сильные и слабые стороны и что мешает их достичь?
- Plan – составить план действий
В кризисное время рынки сжимаются, запросы клиента меняются и это нужно учесть при составлении планов и постановке задач. Занимать новые рынки и ниши - продавать тем кто может купить, удержание текущих клиентов, набирать обороты за счет поиска новых клиентов.
По итогу просмотренного тренинга могу сказать что какие то вещи Компания уже делает сократила персонал, издержки, возможно нужно отказаться от того что не приносит существенный результат, чтоб не распыляться. Работать больше и лучше, работать с продуктовой матрицей: 1)продавайте наборами , повышайте средний чек. 2)сделайте продукт за другие деньги 3)создайте экономные продукты . УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ЦИКЛ PDCA:1)ЗАПЛАНИРОВАТЬ 2)СДЕЛАТЬ 3)КОНТРОЛЬ 4)ИЗМЕНИТЬ , за частую ничего не меняется или изменения незначительные , чтобы получить желаемый результат. Стоит ли поднимать цену в кризис:1)не стоит работать в минус 2)смотрим на конкурентов 3)поднятие цены на паровозы 4)на эксклюзив . И самое главное из увиденного было сказано в конце что должен быть создан кризисный план, стратегия на год, как мы будем жить и бороться с конкурентами , пока это мне не понятно и я не могу это транслировать менеджерам.
Основные моменты, которые хочу выделить из первого видеоролика:
- Сейчас люди не покупают в прок, даже на рынке детских товаров идет спад, вся розница сократилась, при том компаний торгующих на рынке остается пока столько же (делим пирог, который стал меньше...)
Какие плюсы в этой ситуации для Канцбюро -
Должен начать освобождаться рынок от мелких конкурентов, покупатели зачастую предпочитают покупать у известных и крупных операторов, так как меньше рисков, что тот разорится и закроется, мы являемся известным и крупным оператором.
Возможность сократить расходы и оптимизироваться во всех направлениях (проводим эту политику)
Получать лучшие условия от поставщиков.
Стратегии работы, подходящие для Канцбюро:
- Схлопывание не выгодных направлений ( клиентов, товаров)
- Работать больше и лучше.
- Захват рынка, необходимо набирать стремительно обороты (именно в В2В канале, направить еще большие усилия в это направление)
- "Не выжидать!!! Чудо не произойдет!!!" (Принимать решения и действовать)
В два раза больше или в два раза лучше:
Необходимо замерять все бизнес процессы, которые есть в компании, для возможностью их управления и анализа.
"Часто люди плохо работают не потому что они не умеют работать или не хотят работать, а потому что не видят, как должно быть!" (пример кетбери)
Измерить В2В
1. Генерация Лидов,
2. Целевые клиенты (взять 20% лучших клиентов, кто нам приносит прибыль и посмотреть кто они, в каком бизнесе и т.д., далее делать упор именно на аналогичную группу клиентов)
3. Конвертация лидов (средний чек, кол-во, воронка ..)
понятие "Пенетрация" - на сколько мы заходим в потенциал клиента.
4. активность по звонкам, измерение (приводятся примеры о среднем кол-ве звонков менеджера 100-150шт. в день и по 3-5 встреч)
5. прослушивание телефонных разговоров в продажах, анализ, работа над ошибками.
Управленческий цикл "Педисеи"
Планируешь - делаешь - проверяешь - меняешь...
Нематериальная мотивация, малобюджетные средства, стимулирует сотрудников к достижению той или иной цели.
К какому результату должны подойти:
SMART (цели, сроки)
SWOT (сильные - слабые стороны; внешние - внутренние факторы)
PLAN (план действий)
FIN MODEL (разработка плана, оценка каналов по генерации прибыли)
В период кризисной ситуации на российском рынке каждая компания в начале года разработала годовую стратегию и план мероприятий, как ей удержаться на плаву с минимальными убытками. В данном направлении очень может помочь тренинг Компании Ой-Ли «Увеличение продаж в кризис в 2 раза» .
Выделены основные черты кризиса :
- Падение чека, покупательская способность
- Падение конверсии ( больше затрат на приобретение клиента)
-Усиление конкуренции ( игроков на рынке осталось столько же, доля спроса уменьшилась)
- Перестали покупать «впрок» (была возможность тратить дополнительные средства)
- Изменились запросы клиента ( нет понятия соотношения цены и качества)
Анализ минусов кризиса позволяет компании выработать дополнительные инструменты продаж , с помощью которых можно определить Что, Где и Как продавать: Данная стратегия работы выделяет пять направлений достижения эффективности продаж в кризис :
1 Для повышения прибыльности клиента необходимо акцентировать его внимание на товарах –аналогах с более высокой рентабельностью .
2.Изучать новые ниши и рынки можно двумя методами. Первый – разработать систему мероприятий для увеличения контактов и встреч в неформальной обстановке с потенциальными клиентами. Второй – партнерские продажи ( рекомендации от действующих клиентов. Есть возможность их простимулировать акцией « Приведи друга- партнера -получи бонус»
3. Работать в 2 раза больше. Направлена на действующую клиентскую базу. Необходимо разделить на прибыльную и неприбыльную . И максимально направить всю работу на прибыльную базу, тем самым расширить их потенциал.
4 Ротация команды продажников: неэффективных сотрудников к сокращению, распределение их обязанностей между оставшимися . Так же можно ввести нематериальную мотивацию – дополнительный стимул сотрудника к достижению эффективности работ
5. Захват рынка. В нашем случае применяя все вышеперечисленные стратегии для расширения доли рынка, тем самым снижаем конкурентную способность др. компаний.
В заключении хочу отметить , что все стратегии, инструменты и мероприятия будут работать только в той среде , где четко расписаны цели по SMART на ближайшие 10 лет.
Мысли по видео...
Многое делается – сокращение затрат, сокращение людей, внимание к эффективности менеджеров, стали считать воронку и т.д. Позитивно. Не забыть оценить рез-ты и изменить (обновить требования)
что актуально сделать еще (на мой взгляд):
1. понять что сейчас с нашими клиентами, как изменились или не изменились их потребности, что мы должны им предложить с точки зрения товарного предложения и с точки зрения маркетинга (продажи/закуп/мг)
2. дорабатывать с действующей базой клиентов и не работать с убыточными клиентами (выделили на ссп новые типы, план по ним внедрять, смотреть изменения)
3. больше инструментов для продаж - акции, спец и пр. тоже должен быть план на месяц какие будут инструменты у продаж и сроки
4. индивидуальные условия и программы для регионов (неодинаковые цели, неодинаковые конкурентные условия)
5. добиться от стратегических поставщиков лучших цен на отдельные товары. Интересное товарное предложение. Говорили об этом - сокращение ассортимента в основном офиски, на основе обратной связи (п.1)
Некоторые аспекты, которые, на мой взгляд, необходимо анализировать в текущем режиме работы Компании, а также внедрить новые.
Постоянные замеры всех процессов.
Анализ текущих показателей, например, клиентов в динамике, т.к существует «миграция» клиентов. Разделение клиентов на «новых» и «действующих». Разные предложения для групп клиентов.
«Воронку продаж» смотреть и по продуктам и по каналам привлечения.
Мои выводы и предложения из видеообучения:
5 пунктов стратегии работы в кризис:
1) схлопывание.
Посчитать сколько каждый человек приносит прибыли. Если менеджер не выполняет план - уволить. т.е. нужно посчитать насколько каждый работает и нацелен на получение прибыли. Какие затраты можно еще сократить?
2) новые рынки и ниши.
мы работаем только с 2 видами рынков: В2В и В2С. Для Уфы перспективно привлечение еще двух В2G (тендеры) и В2Р (дистрибьюторы). К вопросу тендеров - решение будет в сентябре. По дистрибъюции - нет человека кто хорошо разбирается, т.е. привлечь человека с опытом работы в данном секторе рынка. Возможно найм мерчендайзера в данный сектор.
3) в 2 раза больше работать.
очень понравилось: планировать-выполнить-проверить-исправить. В нашем случае так по менеджерам задача стоит 15 клиентов в день. Лично сам с новым сотрудником выезжал и измерял по новым клиентам. Сделали 15 посещений и это заняло 3,5 часа. Клиенты находились в шаговой доступности. Считаю возможным увеличить количество посещений.
По звонкам: Катерина Уколова приводит среднюю цифру по звонкам 100-150 в день. Нужно измерить кол-во звонков у ассистентов за день. И считаю нужным прописать скрипты по продажам для ассистентов. Подсчитать сколько клиентов звонят нам с заявкой и сколько при этом конвертируются в постоянных клиентов. Можно сделать план продаж и на ассистентов.
Также интересно общение с другими филиалами. какие цифры у них стоят по посещениям и сколько выполняется?
Нужно с каждым менеджером сделать полевой срез по посещениям и их профессиональному общению. Оценить кадры.
т.е. вводить нововедения - измерять их - и исправлять.
очень хороший отчет делали по присвоению рейтинга клиенту. Нужно будет обновить его. Посмотреть как изменилась ситуация с клиентами. Что удалось достичь и исправить.
4) захват рынка.
привлечь как можно больше клиентов. увеличить кол-во звонков и посещений. Также увеличение ассортимента. Например мебель, картриджи. Особенно интересно для корпоративных клиентов. По оптовому: предоставление витрин клиентам, возможно даже Франшиза.
5)импортозамещение
предложить более дешевый товар клиентам.
Предлагаю внедрить у нас уже сейчас
Всем:
1. При ежемесячном планировании всех показателей ставить агрессивные цели: «Проси больше - получить то, что нужно»;
2. Использовать для себя и своих сотрудников нематериальную мотивацию: «Сохранение своего рабочего места с существующим уровнем дохода - это уже хороший стимул быстро улучшаться, т.к. тренд рынка сокращение фот к лету на 30%»;
Закуп:
Сохранение и улучшение условий сотрудничества по всем СБ (стратегическим брендам).Для этого:
1. Поставщикам показываем устойчивый рост продаж (закупа)и стабильность оплат- мы сильный партнер, который в кризис выживет и нам можно и нужно помогать в этом. Но нужен рост продаж по СБ!;
2. Остальных поставщиков и товары, без которых проживут наши ключевые клиенты в кризис, сокращаем еще быстрее;
Продажи:
1. В еженедельном режиме отчетность и анализ среднего чека по клиентам (тренд на снижение чека - нужно понимать, кто падает в чеке и почему и ставить планы на увеличение чека). Удержание текущих клиентов с более качественной их проработкой;
2. На основе этого анализа закуп, маркетинг и продажи совместно делают общие и индивидуальные (под клиента) предложения по росту чека.
Маркетинг:
1. Подумать сможем ли мы сейчас оперативно оценивать по ключевым клиентам миграцию из категории в категорию (был VIP, а стал ключ, например) и нашу долю в потенциале клиента (пенетрацию)? Это даст возможность оперативно удерживать и развивать клиента.
Во время кризиса сокращается покупательская способность. Люди считают, перед тем как купить. Меняются запросы. Поэтому необходимо определить - что же нужно нашему покупателю.
Расширение рынков сбыта: 1. увеличение доли продаж у действующих клиентов (больше внимания клиентам, которые приносят (платят) деньги). Активная позиция менеджера – не отпускать клиента, не давать возможности купить в другом месте. 2. Выход на новые рынки – поиск новых покупателей.
Оптимизация ассортимента. Создание сбалансированного портфеля предлагаемых товаров. Отказ от низко доходных товаров.
Долгосрочное планирование всех показателей исходя целей Компании. При этом важен поэтапный контроль выполнения плановых показателей, корректировка намеченных мероприятий исходя из изменения.
Часть из того, о чем говорится в видеоматериалах делается в компании - сокращение затрат (ФОТ, логистика), но считаю, что основные резервы развития нашей компании - это концентрация внимания на группе клиентов стабильных, перспективных, занимающих основную долю в общем доходе, удержанию их и развитию. Может это сделать только профессиональный, обученный менеджер по продажам, который по своей клиентской базе:
1. сможет выявить потребности каждого (ассортимент, цены, торговые площади, мероприятия по продвижению).
2. распланировать каждого клиента по брендам и делать это ежемесячно также с перечнем мероприятий, которые будут двигать нас к цели.
3. по итогам месяца проанализировать, что сделано.
4. откорректировать план на следующий период.
Точно такая же работа должна вестись и в корпоративном отделе с каждым клиентом по выявлению потребностей, планированию, новым предложением. В ежемесячном режиме.
Отдел закупа в ответ на запрос продажников:
1. подстраивает предложение под потребности рынка (поставщики, ассортимент, цены, условия).
Это позволит сконцентрировать финансы на определенных поставщиках, еще сократить ассортимент, увеличить доходность на SKU, улучшить оборачиваемость.
Это то, что касается действующей клиентской базы.
Расширять клиентскую базу в условиях сокращения рынка можно за счет выхода на новые рынки географические и также захватывая клиентов у конкурентов.
При прочих равных условиях: ассортимент, цены, сервис и т.д., мы сможем конкурировать только в работе персонально каждого менеджера с клиентом: контакты, предложения, индивидуальный план развития для каждого клиента.
Добрый день! По обучению могу сказать следующее –мы многое из увиденного делаем давно . Например –ПОИСК НОВЫХ НИШ. В логистике мы применяем наёмных грузчиков .(экономим на налогах ,отпускных и тд) Есть пример –водитель погрузчика (Тимофеев). Могли бы двигаться в этом направлении и дальше,но для этого необходимо соблюдать два условия 1)своевременное финансирование и 2)мотивация руководителя-за достижение определённого результата.
К вопросу того что необходимо всё считать –яркий пример –возврат товара от покупателя.Возьмём во что нам обходится обработка 1 строки.
Принять -4 руб
Разнести по ячейкам на складе -3руб
Хранение? (не знаю сколько по времени не продадим)
Сборка (когда продали)-3руб
Проверка-2руб
Итого 12руб -1 строка –без хранения ,и доставки.
Вопрос напрашивается сам –нужно ли принимать возврат –например 1 ручку за 12 руб?????Коробку ручек (это тоже одна строка)-бесспорно нужно ,паркер за 1000руб –нужно . А ластик за 3 руб?
Прослушав тренинг: « Как увеличить продажи в кризис в 2 раза» Катерины Уколовой , пришла к выводу что в нашей компании уже на практике применяются предложенные способы, тренинг перекликается с семинаров который проводил на съезде Алексей Молвинский, разницу заметила только в том что, Алексей предлагает объединение функционала между сотрудниками, а Катерина разделение функционала. В принципе та и другая система в определённых ситуациях себя оправдывают. Основная задача не бездействовать, а развиваться идти вперёд на практике применяя полученные знания.
Всем привет!
Мысли касательно тренинга:
Кризис - время подумать! Согласен полностью. Подумать над тем, о чем ранее и не задумывался.
Верно подмечено про "отлив".
Про "священных коров" может и жестко, но скорее всего оправданно.
"Действующие клиенты" - это дешево (в моем случае, очень актуально, этим и стараюсь заниматься). Нужно увеличить средний чек и "отжать" полку у конкурента. Конечно же не забывать и о расширении влияния на рынке в целом.
PDCA, как по мне, это "камень в мой огород", не выполняется на 100%, небольшое оправдание - маловато времени в компании, много дел, которые пытаюсь вести одновременно.
Показать менеджеру как нужно работать на примере уже успешных сотрудников - считаю действенным для нашего филиала.
Личный SMART на 10 лет меня "убил" 
Нет у меня. Попробую сделать на год.
В целом тренинг понравился, приводилось много "живых" примеров, правда в большей степени в трансляции на розницу (можно посоветовать нашим клиентам).
Надеюсь во второй части звук будет более качественный.
Добрый день коллеги!
Тренинг интересный бесспорно.
Почитал отзывы коллег, не буду повторяться, единственное что хотелось добавить ко всему вышесказанному это то что мне ко всему прочему понравился метод "Пли,пли, стреляй" Считаю актуальным для нашего филиала.
SMART - отличный инструмент, как же по другому достигать результатов не имея поставленных целей и методов их выполнения.
А в остальном продуктивно!
Здравствуйте, коллеги!
Для развития продаж Компании в горизонте ближайших 2-3 лет, как уже отмечали нам важно понять изменившиеся запросы клиента. Для этого необходимо ответить на вопросы:
- что;
- в каких количествах;
- когда;
- на каких условиях
наши клиенты собираются покупать?
Как изменились их приоритеты? Что представляет в их глазах бОльшую ценность, которую они готовы оплачивать и выбирать поставщика, основываясь на ней. А что становится непринципиальным, чем готовы поступиться?
У "Канцбюро", как компании с многолетней историей, есть особенность - при очень высоком среднем стаже работы сотрудников в Компании сложно осознавать недостаточную эффективность процедур, бизнес-процессов, норм, сотрудников. Ведь это работало раньше, и даже срабатывало в "прошлый кризис".
Текущая стоимость заемных ресурсов, макроэкономические и политические тенденции, оказывающие влияние на стоимость этих ресурсов в перспективе, требуют повышения эффективности использования всех активов предприятия. Выражаясь языком тренинга: в 2 раза лучше работать, чтобы получить привычный в прошлом результат.
Я специально не пользуюсь терминологией "работать в 2 раза больше" - увеличить продолжительность рабочего дня с 8-ми до 16-ти часов не панацея. Нам необходимо повысить эффективность, осознав свое реальное текущее место на рынке, сравнив свои результаты с достижениями отраслевых (не только канцелярских) лидеров.
Выводы после просмотра тренинга:
Поведение покупателей во время кризиса поменялось, на это повлияло ряд причин: одни выжидают (ждут снижения цены или более выгодных условий), ужесточилась конкуренция, клиенты перестали покупать «впрок», закупились в декабре по старым ценам, а сейчас молчат, сместился спрос.
Кроме минусов, кризис принес и плюсы (освобождается рынок от мелких и не эффективных компаний, появилась возможность заняться своим бизнесом, появилась возможность сократить затраты (уволить неэффективных людей, срезать затраты, использовать нематериальную мотивацию вместо денег), появилась возможность сослаться на кризис, для получения более выгодных условий).
Существует несколько видов работы в кризис (стратегия схлопывания (сокращение маржи для захвата рынка, сокращение ресурсов, отказ от того, что не приносит существенный доход), выход на новые ниши и рынки (продажи за доллары, продажи тем, кто может купить другие продукты, переориентация на внутреннем рынке), нужно работать в два раза больше и лучше (замерить то, что есть сейчас, удвоить то, что есть сейчас, конверсии), стратегия захвата рынка (переждать минус, сосредоточится на доле), стратегия импортозамещения.
Изменилась работа с продуктовой матрицей (стараться продавать наборами, необходимо сделать продукты за другие деньги, нужно сделать эконом варианты)
Ценообразование в кризис (не стоит работать в минус, необходимо учитывать изменение цен у конкурентов, поднять цены на «паровозы», если они сейчас на среднем уровне, поднять цены на эксклюзивные товары)
Во время кризиса можно увеличить оборот за счет увеличения работы по бартеру.
Вы здесь » Канцбюро Форум » Тестовый форум » Видео-тренинги Ой-Ли. Часть1. Как увеличить продажи в кризис в 2 раза.